Για τους Ελληνες καταναλωτές το όνομα MedBest μπορεί να μη λέει κάτι, όμως η εταιρεία που έφτιαξε ο κ. Κωνσταντίνος Μαριανός σχεδόν πριν από 25 χρόνια είναι σήμερα μία από τις πιο γνωστές εξαγωγικές δυνάμεις της χώρας, ίσως ο κύριος πρεσβευτής στην αμερικανική αγορά ελληνικών γεωργικών προϊόντων, από τη Νέα Υόρκη ως το Σαν Φρανσίσκο και από το Πουέρτο Ρίκο ως τη Χαβάη!
Μ ε πωλήσεις αποκλειστικά στο εξωτερικό, 500 κωδικούς premium προϊόντων, μακροχρόνιους συνεργάτες και ένα δυνατό τμήμα R&D που διαρκώς δοκιμάζει νέες συνταγές που θα φέρει πιο κοντά τα ελληνικά προϊόντα στις γευστικές προτιμήσεις των καταναλωτών στις 30 και πλέον χώρες όπου εξάγει, ο κ. Μαριανός έχει καταφέρει να δημιουργήσει μια επιχείρηση-πρότυπο εξωστρέφειας που στέκεται άξια απέναντι στον διεθνή ανταγωνισμό. Παράλληλα έβαλε και το δικό του λιθαράκι στο να αντιστραφεί η πεποίθηση στην άλλη πλευρά του Ατλαντικού ότι Ιταλοί και Ισπανοί είναι οι αποκλειστικοί εκπρόσωποι της μεσογειακής διατροφής.
«Εξάγουμε σε πάνω από 30 χώρες, αλλά η αιχμή του δόρατός μας είναι οι ΗΠΑ. Κι αυτό έχει να κάνει με το δικό μου background», λέει στο «business stories» ο κ. Μαριανός.
Ο ίδιος, μετά την αποφοίτησή του από την πάλαι ποτέ Ανώτατη Βιομηχανική (νυν Πανεπιστήμιο Πειραιά) πήγε στη Νέα Υόρκη για μεταπτυχιακά στη Διοίκηση Επιχειρήσεων, όπου παράλληλα άρχισε να εργάζεται στο εμπόριο εισαγωγής τροφίμων. Επειτα από μία πετυχημένη πορεία εκεί, επέστρεψε στα μέσα της δεκαετίας του ’90 στην Ελλάδα, ξεκινώντας λίγο αργότερα το δικό του εγχείρημα. «Από την αρχή ήξερα ότι έπρεπε να βρω τις καλύτερες δυνατές πρώτες ύλες αλλά και τους κατάλληλους συνεργάτες με τους οποίους θα μπορέσω να παραγάγω άψογα προϊόντα που θα μπορούσαν να σταθούν στο ξένο ράφι με συνέχεια, συνέπεια και υψηλή ποιότητα», εξηγεί. Εξ ου και ονόμασε την εταιρεία MedBest (σ.σ.: τα καλύτερα της Μεσογείου). «Τότε ήταν μια περίοδος όπου τα ελληνικά προϊόντα δεν είχαν απήχηση στις ΗΠΑ. Οι Ιταλοί μάς έβαζαν συνέχεια από κάτω. Ναι μεν είχαμε την καλή πρώτη ύλη, αλλά η ποιότητα χανόταν στη μάζα και στον όγκο της συνολικής παραγωγής. Επομένως έπρεπε να εντοπίσω τα μέρη και τους ανθρώπους που είχαν όραμα να φτιάξουν κάτι διαφορετικό από αυτό που υπήρχε μέχρι τότε. Για παράδειγμα, τότε ένας εξαιρετικός παραγωγός στη Λακωνία, που είχε μεράκι για τη δουλειά του, αναγκαζόταν να ανακατέψει τις ελιές του με των υπολοίπων στο συνεταιρισμό. Ετσι το προϊόν αποδεικνυόταν κατώτερο της προσπάθειας που είχε καταβάλει. Θεώρησα λοιπόν αποστολή να βρω αυτούς τους ανθρώπους. Εκανα χιλιάδες χιλιόμετρα για να το καταφέρω και να στήσω συνεργασίες που κρατάνε μέχρι σήμερα», προσθέτει.
Σήμερα η MedBest συνεργάζεται με εκατοντάδες παραγωγούς αλλά και 12 εργοστάσια, τα περισσότερα εκ των οποίων στην Ελλάδα. «Κάποια είναι σε Βουλγαρία και Τουρκία – κυρίως για λόγους κόστους», ομολογεί ο κ. Μαριανός, ενώ εξηγεί ότι κάθε εργοστάσιο έχει τη δική του εξειδίκευση στα προϊόντα που παράγει. «Με όλα στήσαμε στρατηγικές συνεργασίες, κοινοπραξίες, ενώ συμμετέχουμε ακόμα και με καταστατική μειοψηφία στο μετοχολόγιό τους προκειμένου να μπορούμε να ασκούμε έλεγχο», σημειώνει.
Σήμερα παράγονται πάνω από 500 κωδικοί προϊόντων είτε με την ετικέτα Nefeli, που είναι το brand της MedBest, είτε με ιδιωτική ετικέτα μεγάλων σούπερ μάρκετ. «Βασική μας πρώτη ύλη είναι η ελιά. Αυτό εξάλλου είναι και το πιο αξιόλογο εξαγώγιμο ελληνικό προϊόν σε σχέση με άλλες χώρες του κόσμου με βάση ποιοτικά στάνταρ. Η ελληνική ελιά είναι η καλύτερη στον κόσμο. Δεν μένουμε όμως εκεί. Την έχουμε αναγάγει σε άλλο επίπεδο αναπτύσσοντας συνταγές που δεν υπάρχουν στην Ελλάδα, κάτι που έχει διπλό σκοπό: αφενός να δημιουργήσουμε premium προϊόντα και αφετέρου να φέρουμε το προϊόν όσο το δυνατόν πιο κοντά σε γευστικές προτιμήσεις άλλων λαών. Από εκεί και έπειτα, σε ό,τι αφορά τα προϊόντα μας η βεντάλια ανοίγει πολύ. Ορεκτικά, antipasti, spreads, dressing, ελαιόλαδο, έτοιμα κονσερβοποιημένα φαγητά, όπως ντολμαδάκια ή φασόλια γίγαντες σε διάφορες συνταγές και πολλά άλλα. Ενα μεγάλο κομμάτι, δε, αφορά αποκλειστικά βιολογικά προϊόντα», λέει ο κ. Μαριανός.
Το μεγαλύτερο κομμάτι των πωλήσεων αφορά την ιδιωτική ετικέτα: «Σήμερα το 80% των προϊόντων της κατηγορίας μας είναι PL. Επομένως δεν μπορούσαμε να επιμένουμε μόνο στο δικό μας brand. Εν τούτοις από πέρυσι έχουμε ξεκινήσει επενδύσεις σε ανθρώπους αλλά και σε μέσα για το rebranding και την προώθηση της φίρμας Nefeli. Προ μηνών κάναμε στη διεθνή έκθεση Anuga την παρουσίαση και ήδη πάει πολύ καλά».
Η εταιρεία διαθέτει σήμερα ένα πολύ ισχυρό δίκτυο προώθησης και διάθεσης προϊόντων, ειδικά στις ΗΠΑ, γεγονός που την καθιστά από τις ελάχιστες περιπτώσεις ελληνικής εταιρείας που καταφέρνει να έχει σημαντική διείσδυση συνολικά στην αμερικανική αγορά, όπου σήμερα προωθείται το 70% των συνολικών πωλήσεων της MedBest.
«Εχουμε σταθερούς συνεργάτες στο εξωτερικό, εισαγωγείς και διανομείς. Μόνο στις ΗΠΑ μέσω του εισαγωγέα μας διαθέτουμε πάνω από 300 διανομείς καλύπτοντας γεωγραφικά το σύνολο των Πολιτειών. Τα προϊόντα μας φτάνουν μέχρι το Πουέρτο Ρίκο και τη Χαβάη. Φυσικά έχουμε και απευθείας συνεργασίες με μεγάλες αλυσίδες σούπερ μάρκετ. Για τα ιδιωτικής ετικέτας προϊόντα δεν μπορώ να αναφέρω ονόματα λόγω της ρήτρας εμπιστευτικότητας που υπάρχει στις συμφωνίες μας, μπορώ όμως να σας πω ότι με το brand Nefeli έχουμε, μεταξύ άλλων, συνεργασία με τη μεγαλύτερη βρετανική αλυσίδα, την Tesco. Μάλιστα πριν από τρεις εβδομάδες λανσάραμε νέα προϊόντα αποκλειστικά μέσω των ραφιών της Tesco, όπως Cocktail Olives, Bloody Mary Olives, Sangria Olives, Spicy Margarita Olives… Ολες ελιές που μπορούν να συνοδεύσουν γευστικά το ανάλογο ποτό». Από τους σημαντικότερους πελάτες του οργανωμένου λιανεμπορίου είναι η αμερικανική Whole Foods Market με χιλιάδες καταστήματα σε όλες τις ΗΠΑ, η οποία προωθεί κυρίως βιολογικά προϊόντα.
«Μας εμπιστεύονται. Και αυτό έχει τεράστια σημασία για να πετύχεις. Οταν λέμε είναι βιολογικό, είναι βιολογικό. Ακολουθούμε όλα τα στάνταρ και της Ε.Ε. και των ΗΠΑ, τα οποία διαφέρουν. Είμαστε συνεπείς και αξιόπιστοι – επίσης βασικό στοιχείο για να σε εμπιστευτούν. Οταν θέλουν ένα προϊόν σε συγκεκριμένο χρόνο, το παραδίδουμε πάντα εγκαίρως. Και φυσικά έχει αποδώσει η εμμονή μας με την ποιότητα, ακολουθώντας βήμα-βήμα το προϊόν από το χωράφι ως τη μεταποίηση και τη στιγμή που θα σφραγιστεί, διασφαλίζοντας ότι τηρούνται τα στάνταρ όλων των πιστοποιήσεων τόσο των ανεξάρτητων φορέων (ISO, BRC, HACCP, FCE) όσο και των ίδιων των ομίλων που πουλάμε. Γι’ αυτό εξάλλου και σχεδόν το 1/3 των υπαλλήλων μας σήμερα βρίσκεται στα εργοστάσια για τη διασφάλιση της ποιότητας και τον ποιοτικό έλεγχο. Αυτό είναι αδιαπραγμάτευτο ακόμα και αν γράψουμε ζημίες», λέει ο κ. Μαριανός.
«Βασική μας πρώτη ύλη είναι η ελιά. Από εκεί και έπειτα, σε ό,τι αφορά τα προϊόντα μας η βεντάλια ανοίγει πολύ. Ορεκτικά, antipasti, spreads, dressing, ελαιόλαδο, έτοιμα κονσερβοποιημένα φαγητά, όπως ντολμαδάκια ή φασόλια γίγαντες σε διάφορες συνταγές και πολλά άλλα. Ενα μεγάλο κομμάτι, δε, αφορά αποκλειστικά βιολογικά προϊόντα», λέει ο κ. Μαριανός.
Ολα αυτά, «μαζί με την ικανότητα να μπορείς να καταλαβαίνεις τι θέλει ο καταναλωτής στις ξένες αγορές», όπως λέει ο ίδιος, συνιστούν το μυστικό της επιτυχίας της δικής του προσπάθειας. «Οταν πάρεις αυτή την απίθανη πρώτη ύλη που μας δίνει η ελληνική γη πρέπει να σκεφτείς πώς θα καταναλωθεί, π.χ., από έναν άνθρωπο στο Ντένβερ. Πώς θα ταιριάξει στο δικό του γευστικό προφίλ. Υπάρχουν λαοί που έχουν ιδιαίτερες προτιμήσεις – κι εκεί πρέπει να προσαρμοστείς και να χτίσεις. Για παράδειγμα, στην Ιαπωνία, όπου επίσης πουλάμε προϊόντα, τους αρέσουν οι γλυκές γεύσεις. Εκεί λοιπόν έχουμε ελιές γλυκές με μέλι και ζάχαρη. Μπορείς να τις συνδυάσεις με μανταρίνι, με σπόρους μουστάρδας, με κανέλα κ.ο.κ. Προσπαθείς να χτίσεις ένα προϊόν που θα κάνει τη διαφορά και θα προσελκύσει το ενδιαφέρον. Και η διαδικασία της καινοτομίας πρέπει να συνεχίζεται διαρκώς, αφού μετά από λίγο πρέπει να παρουσιάσεις κάτι νέο για να ανανεώσεις το καταναλωτικό ενδιαφέρον», εξηγεί.
Εχοντας όλα αυτά ως βασικές αρχές στη διαδρομή του, ο κ. Μαριανός κατάφερε να μετουσιώσει την προσπάθειά του, που ξεκίνησε από ένα διαμέρισμα στην Αγ. Παρασκευή με μηδαμινά κεφάλαια, σε μια επιχειρηματική οντότητα κερδοφόρα, που σήμερα αποτελεί μία από τις ηγέτιδες εξαγωγικές επιχειρήσεις τυποποιημένων τροφίμων. Ο κύκλος εργασιών της MedBest το 2019 έφτασε τα 42 εκατ. ευρώ, από 38,5 εκατ. το 2018, υπερδιπλάσιος σε σχέση με πριν από πέντε χρόνια. Τα συσσωρευμένα κέρδη της επιχείρησης στις 31 Δεκεμβρίου 2018, με βάση τον τελευταίο δημοσιευμένο ισολογισμό, ήταν 5,16 εκατ. ευρώ, το σύνολο της καθαρής θέσης της 5,25 εκατ. ευρώ, ενώ δεν έχει τραπεζικό δανεισμό!
«Στόχος μας φέτος είναι να πιάσουμε σε πωλήσεις τα 45 εκατ. ευρώ. Σε αυτό θα συντελέσει η μεγάλη προσπάθεια που ξεκινήσαμε να επεκτείνουμε τη διανομή της φίρμας Nefeli και παράλληλα να ενισχύσουμε τις άλλες αγορές πλην των ΗΠΑ, με πρώτη απ’ όλες τη Ρωσία», προσθέτει. Στο πλαίσιο αυτό αναμένεται και ενίσχυση των προϊοντικών κωδικών.
«Η δουλειά μας στηρίζεται σε μεγάλο βαθμό στον όγκο, στα κοντέινερ. Εχοντας τον όγκο καταφέρνεις να μοιράζεις τα κόστη και να είσαι ανταγωνιστικός. Κι αυτό σου δίνει περιθώρια να κινηθείς πολυεπίπεδα παρά το γεγονός ότι τα περιθώρια κέρδους, προκειμένου να είσαι ανταγωνιστικός, είναι επίσης χαμηλά», σημειώνει.
Πώς θεωρεί ότι θα είναι η MedBest την επόμενη πενταετία; «Αν και έχουμε βάλει στόχους, δεν μπορείς ποτέ να είσαι σίγουρος στον χώρο των γεωργικών προϊόντων. Είμαστε “ανοικτό μαγαζί’”, όπως λένε και οι αγρότες. Φτάνει να σας πω ότι πέρυσι χάσαμε όλη τη σοδειά της Χαλκιδικής σε μόλις μισή ώρα από την καλοκαιρινή χαλαζόπτωση! Επομένως ο προγραμματισμός είναι δύσκολος αφού εμπλέκονται αστάθμητοι και απρόβλεπτοι παράγοντες. Παρ’ όλα αυτά μπορώ να πω ότι είμαστε σε φάση πολύπλευρης ανάπτυξης σε αγορές, προϊόντα και συνεργασίες», καταλήγει ο κ. Μαριανός.
